Il mondo sta cambiando alla velocità della luce. Negli ultimi dieci anni il marketing ha fatto un enorme balzo in avanti dalle strategie tradizionali a quelle digitali, arrivando a parlare di Inbound Marketing. In passato, le aziende avevano molto più potere per convincere e far ragionare un cliente in merito all’acquisto di un prodotto.
I venditori erano fidati e parlare direttamente con un’azienda era considerato un passaggio logico. Attualmente le strategie di marketing tradizionali come le chiamate a freddo, le e-mail fredde (SPAM), la posta ordinaria e le fiere commerciali hanno un impatto molto minore rispetto al passato. Diciamolo, i giorni di “Mad Men” sono ormai lontani.
Oggi i clienti sono in grado di trovare la maggior parte delle informazioni riguardanti una società, prima di avere un contatto con la stessa. Le aziende, infatti, si stanno muovendo su questo grande cambiamento, utilizzano strategie digitali per una presenza online del proprio marchio, per “farsi trovare” e aumentare i ricavi della propria azienda.
Che cos’è l’Inbound Marketing
Il termine è stato coniato da HubSpot nel 2005, e indica una strategia incentrata sull’attrazione di clienti o lead attraverso i contenuti Internet creati dall’azienda, in modo che i potenziali clienti siano avvicinati dall’azienda stessa. Lo scopo è di rendere più facile per i clienti – che sono già alla ricerca attiva di beni o servizi via Internet – trovare ciò che offre una determinata azienda. Si rivolge ai clienti attraverso piattaforme online come blog, social media e motori di ricerca e ha lo scopo di creare contenuti che si presentino in questi luoghi al fine di indirizzare il traffico organico (anziché traffico pubblicitario) al sito Web di un’azienda. Il modo principale in cui viene generato il traffico è attraverso l’uso di link in entrata che massimizza la visibilità del contenuto sui motori di ricerca e altri siti web aumentando il suo posizionamento nei risultati di ricerca.
A cosa serve l’Inbound Marketing
Scegliere di affidare la comunicazione della propria azienda alle tecniche di inbound permette, come abbiamo visto, di farsi trovare dai potenziali clienti.Ma, esattamente, a cosa serve? L’inbound marketing, in sintesi, serve a vendere di più.
Creare contenuti emozionanti, utili ed autorevoli per il target di riferimento mira a colpire la parte emozionale e quella razionale dei prospect (=potenziali clienti), aumentando le possibilità di indurli ad intraprendere il proprio viaggio d’acquisto.
La condizione indispensabile, infatti, per decidere di acquistare, è avvertire il bisogno, irrazionale, di possedere qualcosa. Con la sovraesposizione di stimoli ed offerte cui ciascuno è esposto, per le aziende creare tale bisogno è veramente una sfida impegnativa.
Per vincerla, una delle migliori armi a disposizione dei direttori marketing è l’Inbound, che serve ad essere adeguatamente presente ed accompagnare il prospect in ogni fase del proprio personale viaggio d’acquisto, attraverso:
- la creazione e condivisione di contenuti che suscitino desiderio ed interesse, ovvero che dialoghino direttamente con la parte emotiva del potenziale cliente (ad esempio, utilizzando foto e video),
- il vero motore sia dell’impulso che della decisione di acquisto; la creazione e condivisione di contenuti autorevoli, capaci di offrire un supporto razionale alla scelta di acquisto già effettuata, che giustifichino il desiderio d’acquisto e lo rinforzino
- la gestione della propria presenza nei momenti, nei luoghi e nei contesti frequentati dai propri prospect.
Più l’azienda sarà capace di eccellere nelle tre fasi, di creare contenuti di qualità, capaci di rispondere adeguatamente ad interessi, passioni, bisogni dei propri prospect, più sarà in grado di farsi trovare facilmente, maggiore sarà il numero di coloro che, da semplici contatti, diventeranno clienti fidelizzati ed ambassador del brand.
Perché usare l’Inbound Marketing
L’utilizzo strategico dell’Inbound Marketing si sta rivelando in questi ultimi anni fondamentale per chi vuole risultare competitivo nel mondo digitale sempre più veloce e mutevole, ed essere in grado di padroneggiare i suoi strumenti in maniera efficace può garantire un vantaggio innegabile in termini di risultati.
Il fattore fondamentale su cui si fonda un impianto di questo tipo è l’acquisizione di contatti, ovvero la raccolta di dati che i potenziali clienti cedono in maniera del tutto volontaria. Nulla è lasciato al caso, qualsiasi mossa viene pianificata nei dettagli e in maniera precisa: l’Inbound Marketer non spara mai nella massa, ma definisce in una fase preliminare il pubblico a cui vuole arrivare, per raggiungere clienti in target con il prodotto che propone. Si valutano al meglio le esigenze del pubblico a cui si punta e, solo in una fase successiva, si cerca di avvicinarsi ad esso attraverso la creazione di contenuti di valore, ai quali il cliente è realmente interessato, e dai quali potrà estrapolare un valore aggiunto significativo.
L’utilizzo degli strumenti di Inbound Marketing consentirà di farci trovare dai nostri clienti, che vengono convertiti in potenziali acquirenti attraverso messaggi di vario tipo che li spingono ad approfondire un argomento di loro interesse, incanalandoli su una specifica Landing Page (Pagina di Atterraggio) dove sarà presente una Call To Action chiara e precisa, un invito forte che li spronerà a compiere un’unica azione: consegnare i propri dati al marketer.
La finalità dell’utilizzo dell’Inbound Marketing è dunque immediata: essere trovati dai propri clienti, conquistarli con specifici contenuti di valore, e riuscire a creare un grande database con il quale instaurare un legame duraturo con loro.
Alcuni consigli pratici per applicare l’Inbound Marketing
Considerando i principi legati ad esso, senza quindi mai dimenticare il concetto base per cui tutto questo serve a farsi trovare dai potenziali clienti, si consiglia una particolare attenzione ai contenuti che si immettono in rete: devono essere sempre allineati e adeguati agli interessi, ai bisogni – latenti, espliciti o impliciti che siano – dei potenziali clienti. L’inbound marketing è avere la risposta giusta alla domanda giusta, nel momento e nel luogo giusti.
Tecnicamente avere chiaro il linguaggio con cui comunicare, il tone of voice per la nicchia di riferimento è altresì fondamentale.
Da ciò si evince che in primis le strategie da adottare, e poi la costruzione dei contenuti da divulgare richiedono tempo, così come richiede tempo il processo tecnico che converte una persona semplicemente interessata al nostro prodotto, a un vero e proprio cliente che – alla fine dei giochi – acquista, e magari tornerà di nuovo ad acquistare.
Tra i prodotti online adatti allo scopo si può infatti prestare particolare attenzione al sito web e in modo ancora più dettagliato alla Landing Page, data la sua importanza in termini di Inbound Marketing:
una pagina con contenuti chiari
esposti in modo esaustivo, dettagliato e – perché no –
che faccia leva sulle emozioni
senza alcuna possibilità di uscire dalla pagina attraverso link esterni o menu,
con immagini
che possano rafforzare il messaggio che si vuole trasmettere e che puntino a
far lasciare solo i dati
necessari del potenziale cliente con una chiara Call to Action è la direzione giusta verso la quale concentrare le proprie azioni di Inbound Marketing.
Conclusioni
Abbiamo parlato delle finalità dell’Inbound Marketing: essere trovati dai propri clienti, conquistarli con specifici contenuti di valore e riuscire a creare un grande database con il quale instaurare un legame duraturo. Ma come fare per portare i clienti ad acquistare i prodotti di un’azienda? La risposta è: un imbuto.
Nel marketing viene usato per rappresentare tutte le strategie e tecniche che conducono il cliente all’acquisto. Proprio come in un imbuto, la grande apertura iniziale rappresenta il punto più ampio di esposizione in cui i visitatori di un sito Web vengono guidati attraverso un’offerta. Quelli che cliccheranno su di essa si trasformeranno in lead, quello che i marketer chiamano ‘conversione del traffico’. Una volta acquisiti i lead, è necessario avviare immediatamente i contatti e rispondere con comunicazioni pertinenti. Il punto dove si restringe l’imbuto è dove il lead si tramuta in vendita.
Alla luce di quanto letto finora, a voi è mai successo di scivolare nell’imbuto?
fonte immagine: Freepik
Articolo di Cicirello Stefania, Lorenzini Lucia, Pancaldi Chiara, Ristori Valentina