http://www.flickr.com/photos/gleonhard/8499914251/lightbox/È ormai appurato come i social media abbiano ottenuto anche l’attenzione delle aziende che generalmente, con la scusa di budget ridotti e contenuti poco interessanti, hanno preferito rimandare l’approccio a questi canali a una fase più matura.

Meno noto è forse il fatto che non solo in realtà l’utilizzo dei social media da parte del B2B ha superato quello delle aziende mass market già da almeno 3 anni a livello mondiale, ma anche che, diversamente da quanto si preveda per queste ultime, non si tratta affatto di un fenomeno in esaurimento. I dati dell’ultimo Social Media Benchmarking Report parlano chiaro: il livello di consapevolezza da parte dei marketer del B2B è salito, mentre nel nostro Paese la ricerca di Iab Italia attesta che la spesa del 2013 per le attività social punta al 48,7% del budget – dal 40% del 2012.

Sembra che abbiano compreso il valore dei social media come strumenti efficaci per le attività di marketing online, ribaltando proprio gli elementi inizialmente percepiti come “contro” in altrettanti punti a favore.

Partiamo appunto dal budget. Sappiamo bene come ormai la prima necessità sia ottimizzare le risorse, dovendo fare i conti con obiettivi sempre più alti in termini di engagement per l’accelerazione della competitività. Ebbene è indubbio che i social offrano opportunità senza precedenti per relazionarsi modo mirato e costante ai propri clienti – la linfa del B2B – conoscerne in tempi brevi opinioni, esigenze ed aspettative, nonché raggiungere altri prospect. Il tutto a un costo inferiore alle classiche attività promozionali, come pubblicità o fiere di settore. Ora c’è un grande spazio virtuale in cui incontrare una community più ampia e specifica con ritorni economici sorprendenti. Lo dimostra l’esperienza di Shipserv, che per colmare un vuoto tra buyer e fornitori ha sviluppato un approccio integrato al CRM e alla customer research, unito a interventi di SEO e content development per il proprio sito. In soli 3 mesi l’investimento iniziale è stato ripagato da significativi risultati, soprattutto in termini di lead generation- che una campagna sui media tradizionali avrebbe richiesto una cifra almeno 5 volte superiore.

Altro falso problema sono i contenuti di nicchia, elemento invece che si è dimostrato non solo congeniale allo sviluppo di attività sui social ma anche essenziale per il loro successo. Il B2B è fatto di esperti che rivolgono a un pubblico di esperti, professionisti che conoscono molto bene le proprie esigenze interagiscono da pari. E considerando che il cuore dell’attività di Forum e Blog – i canali privilegiati dalle attività delle aziende business oriented – consiste proprio nello scambio di informazioni si capisce subito l’importanza di una strategia ben strutturata di content marketing al fine di attrarre utenti, interessarli e incrementare il traffico sul proprio sito. La qualità dei contenuti è sempre più relazionale, perché proposti su misura e, se ben calibrati con un lato fun, capaci di alimentarsi da soli, come è avvenuto per il blog di Kinaxis, che negli anni ha visto crescere rapidamente il traffico sul sito e il numero di conversioni grazie a una community molto attiva che si basa su interazioni costanti e video sul canale NewKinexions con centinaia di visualizzazioni. Ma non solo. Fornire contenuti istruttivi è la via maestra del marketing digitale realmente efficace, in grado di intervenire sulle aspettative dei clienti nella fase in cui si stanno ancora facendo un’idea e non semplicemente diffondere online una campagna di comunicazione.

Veniamo infine alla criticità più discussa: il ROI. In questo senso la panacea di tanti limiti viene oggi indicata in Google+, complice l’integrazione dei servizi avanzati del colosso di Mountain View su una piattaforma social – in cui oltretutto è nativamente compreso anche YouTube – che prospetta ottime prestazioni nella acquisizione (Google Rank), gestione (Hangouts), profilazione (Circles) e personalizzazione dei contatti. Un vero e proprio ecosistema digitale di fatto già capillare, il cui vantaggio competitivo risiede anche nella possibilità di sfruttare il boom in atto del mobile – grazie alla crescita di Android – e dei tag di georeferenzializzazione. Entrambe direzioni che promettono grandi potenzialità per un marketing capace di fare la differenza.

Fonti:
http://www.b2bmarketing.net/resources/social-media-benchmarking-report-0
http://iab.blogosfere.it/2013/03/social-media-marketing-come-le-aziende-b2b-dovrebbe-sfruttarne-le-potenzialita-nel-2013.html
http://www.google.com/think/articles/b2b-digital-evolution.html
https://exploreb2b.com/articles/4-reasons-why-google-is-a-killer-b2b-social-media-platform
http://www.emarketer.com/Article/Driving-Engagement-B2B-Marketers-Put-Premium-on-Content/1009790#YEFppSlzZBOdo1ut.99

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