Non è proprio il momento migliore per l’Italia, la politica a malapena regge in piedi, l’economia non decolla e i grandi simboli del Made In Italy vengono acquisiti da altri Paesi (Sergio Tacchini, Bulgari, Loro Piana, ecc.). Troppo spesso ci dimentichiamo di essere un Paese di piccole e medie imprese: tra cui soprattutto aziende B2B bisognose di una grande iniezione di fiducia, a cui dovranno rimediare da sole. Lo sviluppo deriva dalla voglia di costruire qualcosa che faccia crescere ma nel contempo ci identifichi come collettività, sostiene l’economista Pasquale Persico. Creare rete tra le imprese si rivela fondamentale, le relazioni a fiducia crescente condensano tra loro imprese legate da rapporti input-output con l’obiettivo di acquisire standard sempre più qualificati, grazie al confronto e all’assorbimento di informazioni provenienti dall’ambiente esterno.

Rete tra le B2B nei social media

Photo Credit: jenny downing via Compfight cc

Goleman in “Intelligenza Sociale” parla del nostro essere programmati per connetterci, è dunque possibile uscire da questo periodo buio unendo le nostre forze? Il B2B, più del B2C, si nutre di legami di fiducia, basati prevalentemente su rapporti tra aziende duraturi. La socialità tra le imprese oggi non avviene più solo alle fiere e agli eventi, online esistono già conversazioni in cui sono trattati argomenti inerenti ai campi d’azione delle B2B. Questo è uno dei motivi per cui il B2B dovrebbe considerare di adoperare al meglio tutte le possibilità fornite dalla comunicazione online, ma comunque diamo un’occhiata anche ad altre tre ragioni:

B2B online volenti o nolenti

Potreste anche essere l’azienda B2B più piccola in assoluto ma basta che un dipendente si geolocalizzi nella vostra azienda, e, in un battibaleno verrà creata una pagina Facebook per rappresentare il luogo. E’ quasi impossibile che nessuno parli di voi su internet, tanto vale che siate voi a gestire la strategia di comunicazione digitale.

Community B2B

Le relazioni con la clientela e lo scambio di informazioni tramite i social media avvengono in tempo reale, coinvolgendo peraltro anche altri utenti che potrebbero aggiungere valore alla conversazione. Rispetto al contesto tradizionale territoriale, il mondo digitale presenta clienti più smaliziati e informati: quindi, senza sottovalutare i prezzi di acquisto alti e i cicli di acquisto lunghi, tipici del B2B, la generazione di fiducia da parte dei clienti è essenziale. Le scelte di web communication si sganciano dalle motivazioni meramente commerciali e si soffermano lì dove nascono le communities, in particolare nei social media, dove l’influenza dei diversi stakeholders pare ritemprata da nuovo vigore. La morale è: fare community per infondere fiducia nel proprio operato.

Profilazione prospect e lead generation

La segmentazione del mercato B2B richiede un’attenzione verticale alla comunicazione per massimizzare i costi per lead (ottimizzando le risorse da investire). Approfondire e aggiornare online con contenuti di qualità rinforza il legame con i propri clienti e incuriosisce i prospect. I social media possono aiutare a profilare i potenziali clienti, interessati ad un mercato di riferimento ben definito: il vostro.

ATTENTI però a non prendere la comunicazione online con leggerezza, anzi, se siete un’azienda con seri problemi di trasparenza vi consiglio vivamente di lasciar perdere, piuttosto sistemate tutto al vostro interno prima di rimettervi in carreggiata. Qualora siate un’azienda trasparente cercherò di persuadervi con un’ultima riflessione non mia ma di Valeria Severini, CEO Freedata Labs, che ha sperimentato personalmente l’utilizzo dei social nel B2B:


I decision maker del B2B sono sui Social Media: leggono le conversazioni, si confrontano sui prodotti e si fidano molto di più di questi media rispetto ad altre forme di comunicazione. Proprio un mondo complesso come il B2B ha bisogno di chiarezza e semplicità, ha bisogno di aziende che si aprano alla lingua semplice e comprensibile dei Social Media.

B2B e marketers B2B, allora, siete pronti?

Testi consultati

A. Vollero, E-marketing e Web communication. Verso la gestione della corporate reputation on-line, Torino, Giappichelli Editore, 2010.
S. Farina, Storie di (stra)ordinaria pianificazione. La casa del miliardario triste, Salerno, Plectica, 2005.
M. Pellicano, Il governo delle relazioni nei sistemi vitali socio economici. Imprese, reti e territori, Torino, Giappichelli Editore, 2002.
D. Goleman, Intelligenza sociale, Milano, Rizzoli, 2006.

 

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